Hacer negocios en China

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Los empresarios que deseen invertir en el mercado asiático deben saber que en esa región del planeta se negocia de forma distinta

El mercado asiático, y sobre todo China, pueden resultar muy atractivos para los empresarios. Durante el primer trimestre del año, China logró un crecimiento del 6,7%, pero los analistas indican que el país asiático enfrenta una desaceleración, sin embargo el volumen de negocios sigue siendo atractivo para las empresas. En medio de este entorno complejo, se abren puertas para los negocios occidentales, pero hay algunas condiciones que los empresarios deben comprender antes de establecerse.

Algunos empresarios manifiestan que el proceso de negociación es distinto en el ambiente de negocios de Asia. Los empresarios chinos procuran establecer relaciones de confianza antes de realizar un negocio, se toman largos periodos para evaluar y reflexionar acerca de un negocio y por esa razón concretar un acuerdo puede tomar más tiempo que en occidente.

El presidente ejecutivo de Alliance Boots, Stefano Pessina, indica en un artículo para la BBC, que desde su primera negociación comprendió que establecer un negocio en el mercado chino puede tomar más tiempo. El directivo de Alliance Boots resalta que le tomó varios años de negociaciones lograr un acuerdo que le permitiera a su empresa adquirir el 50% de la participación en la empresa Guangzhou Pharmaceuticals en el año 2005; además se requirieron dos años adicionales de negociaciones y trámites antes de que el acuerdo fuera aceptado por las autoridades.

Pessina indica que posteriormente gestionó la compra de una participación menor en la empresa Nanjing Pharmaceutical, pero la autorización de las autoridades locales sigue pendiente.

El entorno de negociaciones en Asia es distinto al mundo occidental. Pessina destaca que se debe considerar más tiempo para que los ejecutivos reflexionen sobre el negocio, y además se debe tener en cuenta que los empresarios chinos suelen cambiar de opinión durante el proceso de negociación.

Antes de realizar una inversión en el mercado chino, los empresarios deben considerar que el entorno de negocios en Asia tiene reglas de juego distintas al mercado occidental; estas consideraciones son de especial importancia en el caso de empresas que cotizan en bolsa, porque deben informar sobre los resultados cada tres meses, y se debe explicar con claridad las condiciones que se deben enfrentar en el entorno asiático.

Es necesario que las empresas ingresen al mercado chino de la mano de un consultor experimentado o tras realizar un acuerdo con un socio de negocios que conozca el mercado y ayude a minimizar la posibilidad de error.La empresa eBay ingresó al mercado chino y fracasó, pero algunos años después ingresó nuevamente a competir en el país asiático, pero formando un joint venture con un socio local, logrando identificar que los pobladores chinos requerían ayuda para vender online.

Para ingresar al mercado chino se debe entender que es una cultura distinta a la occidental, siendo necesario adaptarse a ese mercado. Los estudiantes de la Maestría en Dirección Estratégica con Especialidad en Gerencia de UNINI, aprenden sobre las diferencias culturales y las previsiones que deben tomarse al ingresar a nuevos mercados para lograr un crecimiento exitoso.

Foto CC: Forayinto35mm